Metaprogramm im Verkauf Global – Detail orientiert

Allgemein

Der eine Kunde ist motivierter, wenn er möglichst wenigen Informationen von dir bekommt, um ein Produkt/eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Der andere Kunde braucht deutlich mehr Informationen, er muss alles ganz genau wissen, damit er motiviert ist, dein Produkt zu kaufen, deine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Darum soll es heute gehen, um das Metaprogramm. Hallo und herzlich willkommen in meinem Kanal „Mehr Umsatz mit Oliver Busch“. Hier geht es um die Themen Verkaufen, Verhandeln, Rhetorik und das dazugehörige Mindset, damit du in Zukunft deutlich mehr Umsatz machst und das einer größeren Gelassenheit.

Ich sage mal herzlich willkommen. Ich freue mich, dass du wieder mit dabei bist. Wir haben schon das eine oder andere Metaprogramm durchgenommen. Wenn du jetzt erst eingeschaltet hast, empfehle ich dir, guck noch einmal in alte Episoden rein. Wir haben Metaprogramme durchgenommen, wie Gleichheit und Ungleichheit, das heißt so viel wie der eine Kunde kauft Produkte, dürfen sich nicht groß verändern, der kauft aus Tradition und der ungleiche Kunde, möchte immer den neuesten Kram haben, der möchte den hippsten Kram haben, den es gerade zu kaufen gibt und dann gibt es den Hinzu- und Weg-von-Kunde. Der Hinzu-Kunde geht ins Fitnessstudio, um schön schlank zu sein, athletisch zu sein und der Weg-von-Kunde, der geht ins Studio, um nicht mehr so fett zu sein und will nicht mehr schwitzen, wenn er in den dritten Stock gehen muss – zu Fuß, wenn der Fahrstuhl mal wieder ausgefallen ist.

Und das heutige Metaprogramm, was ich für dich rausgesucht habe, ist global im Detail. Wir Menschen sind unterschiedlich motiviert. Und der eine oder andere Mensch braucht möglich wenig Informationen oder um es besser zu sagen, ihm reichen wenig Information, um eine Entscheidung zu treffen. Der muss von dir überzeugt, übermittelt bekommen, dass das Produkt gut funktioniert und dass es sicher läuft und dass damit alle seine Bedürfnisse abgedeckt sind. Der andere Kunde, wenn der bei dir eine Maschine kauft, dann will der alles ganz genau wissen. Der will wissen, wie die letzte Schraube unten rechts aussieht, ob die ein Kreuzgewinde oder ein Sternschraubengewinde. Das will der wissen! Und diese Informationen musst du ihm alle liefern, damit der motiviert ist dein Produkt zu kaufen. Und wie zu jedem Metaprogramm gibt es auch eine Frage, die du dem Kunden stellen kannst, um herauszufinden, wie dein gegenüber tickt. Und auch an dieser Stelle möchte ich noch einmal dich darauf hinweisen, dass die von Kontext zu Kontext ein wenig anders sein können. Wenn du unterschiedliche Produkte deinen Kunden verkaufst, würde ich das immer mal wieder testen und testen und immer wieder die eine oder andere Frage mit einfließen lassen, ansonsten läufst du mit ins Messer und dazu empfehle ich dir auch, höre die die alten Episoden an, schreibe dir die Fragen auf, um herauszuhören, ob dein Kunde in diesem Kontext anders motiviert ist. Und die Frage hier ist: Wie sind Sie zu Ihrem letzten Lieferanten gekommen? Also die Grundfrage: Wie sind Sie zu XY gekommen? Und aufgrund der Menge an Informationen, also die Informationsdichte, die du jetzt von deinem gegenüber bekommst, gibt Aufschluss darüber, wie dein Kunde tickt, gepolt ist, ob global oder Detail. Der Globale wird sagen auf die Frage, wie er auf seinen Lieferanten gekommen ist: Na ja, mein Schwager, der arbeitet in der gleichen Branche, den habe ich angerufen, der hat mir den empfohlen, den habe ich genommen. Der detailorientierte wird sagen: Ich habe mehrere in meinem Bekanntenkreis gefragt, ich habe hin- und her überlegt, ich habe gegoogelt, ich habe dann meinen Schwager angerufen und den habe ich dann ganz genau gefragt, was der alles unternommen hat, um seinen jetzigen Lieferanten zu haben.

Der Link zur kompletten Episode:

https://podcasts.apple.com/de/podcast/metaprogramm-im-verkauf-global-detail/id1273593558?i=1000399491604

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