Modaloperatoren der Notwendigkeit

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Modaloperatoren der Notwendigkeit

Herzlich willkommen in dieser Episode. Mein Name ist Oliver Busch und hier geht es um die Themen Verkaufen, Verhandeln, Rhetorik und das dazugehörige Mindset, damit du in Zukunft deutlich mehr Umsatz machst und das einer größeren Gelassenheit.

Wie du vielleicht an der Überschrift erkannt hast, sind wir noch bei dem Metamodell der Sprache. In den letzten Wochen haben wir über Hauptwörter gesprochen, Verben – also über all das, was in einem Satz vorkommt.

Vorkommen auch die Modaloperatoren. Was sind denn jetzt Modaloperatoren? Die modifizieren den Inhalt eines Satzes. Um bei der Theorie zu bleiben, bevor wir in die Praxis reingehen, unterscheidet man hier in zwei Gruppen: Einmal in die Modaloperatoren der Notwendigkeit und der Möglichkeit. Die der Notwendigkeit angehören, sind Worte wie „muss“ und „sollte“ und die der Möglichkeit sind „dürfen“, „können“, „wäre schön“ usw. Um dir das einmal in einem Beispiel zu machen, damit du das auch in deinen Verkaufsgesprächen in Zukunft besser verwerten kannst, möchte ich das mal in ein Beispiel nehmen. Ich habe dir vor einigen Episoden eine Wunderfrage im Vertrieb vorgestellt. Vielleicht kanntest du sie, vielleicht auch nicht. Aber wichtig ist, dass man danach zuhört. Dafür ist diese Serie Metamodell eine Goldgrube. 

Und die Frage ist: Was ist Ihnen wichtig? Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie bei mir ein Haus kaufen? Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie bei mir eine Dienstleistung in Anspruch nehmen, wenn Sie bei mir eine Versicherung abschließen? Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie bei mir ein Auto kaufen?

Das ist diese Wunderfrage. Danach wird der Kunde die verschiedensten Kriterien nennen, die ihm wichtig sind. Um bei dem Hausbeispiel zu bleiben: würde der Kunde sagen „Wenn ich bei Ihnen ein Haus kaufe, muss es einen Balkon haben – es muss einen Garten haben und mindestens sechs Zimmer.“ Dann geht er weiter in seiner Kriterienliste und sagt „Es wäre schön, wenn es viele Fenster hat und es wäre auch ganz toll, wenn es ruhig gelegen ist und es könnte in der Nähe eine Schule sein, denn man weiß ja nie, ob wir noch einmal Kinder haben wollen.“ Wie du schon gerade rausgehört hast, wird es nach der Kräftigkeit die dein Kunde die Kriterien nennt immer schwächer. Am Anfang kommen in der Regel die ganzen Muss- und Sollte-Kriterien, die unumstößlich sind. Und da ist es ganz wichtig, wenn du die nicht erfüllen kannst, dann bist du raus. Dann bist du raus! Aber wichtig ist, dass man das dem Kunden das ganz offen und ehrlich sagt. Wenn du gute Arbeit leistest, kannst du ihn mit gutem Gewissen weiterempfehlen, und dein Kunde wird irgendwann mit Sicherheit wieder auf dich zurückkommen, weil er einfach merkt, du kannst es nicht liefern und versuchst jetzt nicht auf Druck einen Abschluss zu machen. Finde ich immer einen ganz wichtigen Hinweis! 

Hingegen die Möglichkeitskritierien „Wäre schön, wenn es ganz viele Fenster hat, es könnte in der Nähe einer Kita sein“ die kannst du wunderbar ersetzten. Das heißt, wenn du einen Punkt dieser Liste hast, die du nicht erfüllen kannst, kannst du zwei nehmen, die du erfüllen kannst und dadurch ersetzen. Dadurch hast du die Muss- und Sollte-Kriterien auf jeden Fall erfüllt, aber die anderen kannst du durch andere wunderbare, schöne Dinge wegargumentieren und auch ersetzen.

Du merkst, ich habe in den letzten Wochen viel über Hauptwörter gesprochen, über diese Verben (Tuwörter), die all damit reinfließen in die Argumentation später. Auch gerade was das Thema Zuhören angeht, gerade nach dieser Frage „Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie ein Haus kaufen?“ und du solche Wörter nicht hörst, kann es sein, dass du dir den Abschluss versiebst. Deshalb finde ich es immer so wichtig beim Kunden zu sein, da zu sein, wo man gerade ist und den Kunden aufmerksam zuzuhören und sich auch Notizen zu machen. Dann wirst du auch merken, was einem unter Umständen alles entgeht, wenn man nicht richtig zuhört. Achte einmal in Zukunft darauf, wenn du dich mit jemanden unterhältst. Einfach auch, wenn du mal einen Freund fragst, das kann man ja ausprobieren, um es als Testwiese zu nehmen – das fällt mir gerade dazu ein – wenn man eine/n gute/n Freund/in fragt „ Was ist dir wichtig, wenn wir heute Abend zum Italiener gehen?“

Du willst die Komplette Episode hören? Hier der Link: https://podcasts.apple.com/de/podcast/der-nicht-verk%C3%A4ufer-mit-oliver-busch/id1273593558?i=1000407642307

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