Hallo und herzlich willkommen in meinem Kanal „Mehr Umsatz mit Oliver Busch“. Hier geht es um die Themen Verkaufen, Verhandeln, Rhetorik und das dazugehörige Mindset, damit du in Zukunft mehr Umsatz machst und das mit einer größeren Gelassenheit.
Heute habe ich einen megacoolen Interviewpartner für dich. Ich persönlich verfolge ihn schon seit ein paar Jahren. Seitdem ich eines seiner Bücher gelesen habe und bin echt happy, dass ich ihn hier habe. Er ist Trainer und Speaker für Verkauf, Experte für Preismanagement. Er ist Autor von drei Büchern. Und das erste Buch, was ich von ihm verschlungen habe, war „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“. Er ist auch Autor von „Der Stretch-Faktor – raus aus der Routine“ und sein letztes Buch – mega spannend – „ Nicht um jeden Preis“.
Hallo Roman Kmenta.
Roman Kmenta: Hallo, freut mich, dass ich hier bin.
Oliver Busch: Hallo. Wie geht es dir? Du sitzt in Wien.
RK: Ich sitze ganz genau genommen ein Stückchen südlich von Wien. So knapp außerhalb. Im Grünen sozusagen. Alles bestens. Ja, hat schon wieder gestapelt. Ist schon wieder eine Woche alt. Alles super.
OB: War das soweit richtig, was ich gesagt habe? Gibt es noch ein, zwei Sätze beruflich und privat, die du mit uns teilen möchtest?
RK: Ja, vielleicht für die Hörer, die noch nicht über mich gestolpert sind. Ich bin Österreicher, wie man hört, deswegen auch südlich von Wien, beschäftige mich seit – ich weiß nicht – ewigen Zeiten… Ich muss mal nachrechnen: Mehr als 30 Jahren mit dem Thema Verkauf. Ich habe lange, lange, lange Jahre führenden Unternehmen Verkauf/Verkaufsführungspositionen gemacht und bin jetzt auch schon seit 21 Jahren, über 20 Jahren, bald 20 Jahren selbstständig tätig. Wie du gesagt hast als Redner, als Berater, als Business Coach und unterstütze Unternehmen dabei nicht nur mehr zu verkaufen, sondern das wird auch heute ein Thema sein, vor allem auch mehr Geld zu verdienen, wenn sie etwas verkaufen. Was ja noch spannender ist, als einfach nur mehr zu verkaufen.
OB: Okay. Roman, lass uns mal direkt ins Thema einsteigen. Du hast es ja eben schon gesagt: Du bist der Preis-Experte. Ich habe dein letztes Buch verschlungen. Wenn du sehen könntest, wie viele Zettel hier drin kleben – und eine Passage hat mir besonders gut gefallen. Das sieht man jetzt ja vermehrt zu Jahresanfang, wie die Elektronikketten werben mit 10 %, 20 %, 15 % und du hast in deinem Buch dazu auch interessante Rechenbeispiele gemacht.
Rechnet das eigentlich mal einer nach? Was das eigentlich bedeutet, wenn man einen so hohen Rabatt gibt? Was man dann mehr verkaufen muss, um den gleichen Deckungsbeitrag zu geben.
RK: Interessanterweise, obwohl die Rechnung nicht so schwierig ist, behaupte ich mal, machen das die aller wenigsten. Ich glaube, dass läuft eher so ab: Es ist Neujahr oder es irgendein Anlass oder unser Umsatz ist nicht so wie er soll: Wir müssen irgendetwas tun. Da kommt irgendjemand auf die schlaue Idee. Wir müssen den Preis nach unten machen. Eine Aktion! Jetzt sehr billig! Wir zahlen dir die Mehrwertsteuer oder solche Preis-Schweinereien, werden wenig bis gar nicht gerechnet. Interessanterweise bei großen oder mittelständischen großen Unternehmen nicht. Diese einfache Rechnung. Okay, was verdiene ich jetzt. Also, quasi Deckungsbeitrag pro Stück mal Stückanzahl und wenn ich den Deckungsbeitrag pro Stück reduziere, wie viel Stück muss ich verkaufen, damit ich den gleichen Deckungsbeitrag insgesamt habe. Was ja Sinn und Zweck der Übung sein sollte. Oder ein Sinn und Zweck zumindest. Das macht so gut wie niemand. Und die Leute sind dann immer überrascht, dass die Marge nach unten geht beziehungsweise die Deckungsbeiträge nach unten gehen.
Es ist so meine Erfahrung. Das hat nicht unbedingt was mit der Größe des Unternehmens zu tun. Auch teilweise Konzerne die das nicht machen.
OB: Ich glaube, das macht wirklich keiner. Das ist ja auch einfach. Wir machen heute eine 20 %-Aktion. Verschicken viele Briefe und viele E-Mails und die Kunden die kommen dann schon.
RK: Genau. Und das Blöde ist, die Kunden kommen dann vielleicht wirklich. Wenn die Kunden nicht kommen würden, dann wäre es ja halb so schlimm. Dann kann ich zumindest nicht oft wenig verdienen oder nicht oft nichts verdienen oder nicht oft etwas drauflegen. Das Blöde ist, die Kunden kommen, und wir glauben dann sehr rasch, die Aktion funktioniert wunderbar. Toll! Tolle Sache, tolle Aktion. Nur, dass dicke Ende kommt dann ganz am Schluss.
Du willst die komplette Episode hören? Jetzt hier klicken und mit Deinem Endgerät weiterhören:
