Kennst du das? Du bildest dir im Verkaufsgespräch, bei der Verhandlung eine Meinung, eine Annahme und anschließend geht dir aufgrund dessen der Abschluss verloren. Dann ist genau diese Folge richtig für dich. Hallo und herzlich willkommen im meinem Kanal „Mehr Umsatz mit Oliver Busch“. Hier geht es um die Themen Verkaufen, Verhandeln, Rhetorik und das dazugehörige Mindset, damit du in Zukunft deutlich mehr Umsatz machst und das mit einer größeren Gelassenheit.
Herzlich willkommen in dieser Episode „Metamodell der Sprache“. Bevor wir zu der eigentlichen Episode kommen, möchte ich dich auf etwas aufmerksam. Ein guter Freund und auch jetziger Podcastkollege ist mit seinen Podcast und YouTube-Kanal online gegangen. Das ist Christoph Hurst, der hier einen Kanal gestartet hat. Das ist der Educainer-Kanal und ich werde ihn noch einmal in den Shownotes verlinken. Die Frage ist jetzt, um was geht es. Wenn du Präsentation hältst vor Kunden, wenn du öfters vor Menschen redest, wenn du Probleme hast, vor vielen Menschen zu reden, dann ist dieser Kanal genau richtig für dich.
Er interviewt viele gute Redner für diesen Kanal und wo die Redner gute Tipps und Tricks weitergeben zum Thema Rhetorik. Er hat jetzt die ersten zwei Episoden rausgehauen gestern. Dieser Podcast erscheint Mitte März, denke ich, dass bis dahin noch eine ganze Menge mit dazu gekommen ist. In der ersten Episode hat er auch mich interviewt. Wir haben eine gute Stunde über Rhetorik, Mindeset und auch über das eine oder andere gequatscht. Ist eine Menge Content mit drinnen, den ich da rausgehauen hab. Hör‘ da mal rein. Da ist mit Sicherheit einiges für dich mit dabei.
So jetzt zur eigentlichen Episode! Eingangs habe ich gesagt: Vielleicht ist dir ja schon mal passiert, dass du aufgrund einer Annahme den Abschluss, den Verkauf, vermasselt hast. Wie du vielleicht in der Überschrift gelesen hast, sind wir immer noch in der Serie „Metamodell der Sprache“.
Und da gibt es die Kategorie Gedankenlesen/Halluzinieren. Es ist genau die Eingangsfrage, die das trifft. Wir meinen, dass unser Gegenüber unser Produkt schlecht findet. Wir glauben, dass der Preis zu hoch ist. Wir denken, dass jemand uns nicht mag. Und schon sind wir in der Gedankenspirale des Gedankenlesens oder Halluzinierens und fangen an darauf zu reagieren. Das heißt, aufgrund falscher Beobachtungen fangen wir an unser Weltbild, unser falsches Weltbild, dem andern gegenüberzustülpen und uns auch unbewusst zu verhalten, denn wir werden alles tun, um unserer Annahme recht zu geben.
Die Ursache ist meistens, dass wir im Verkaufsgespräch, in der Verhandlung, in der Situation, in der wir gerade stecken, dass es beruflich/privat dasselbe, das wir eine mangelnde Beobachtung an den Tag gelegt haben. Wir fangen an aufgrund, dass wir nicht richtig hingeschaut haben, dass wir nicht wirklich zugehört haben, weil wir mit unseren Gedanken vielleicht ganz woanders gewesen sind oder auch sind, dass wir anfangen zu interpretieren und dass wir dann aufgrund falscher schräger Glaubenssätze irgendwas gesehen zu haben, was gar nicht da ist. Das ist jetzt ein Vergleich, zum Beispiel, wenn du einen Autounfall gesehen hast, dann wirst du eine andere Zeugenaussagen machen als ein anderer Autofahrer, obwohl beide das gleiche gesehen haben. Ihr nehmt die Situation beide anders wahr. Das ist auch der Appell dieser Folge. Keine Interpretation, keine Meinung zu irgendwas bilden, sondern beobachten und fragen. Beobachten und fragen und zuhören.
Und das ist auch vielleicht nicht die richtige Reihenfolge, aber das erste ist doch, dass du beobachtest, dass du fragst, ob deine Beobachtungen richtig war und dass du dann zuhörst. Vielleicht ist diese Reihenfolge die bessere, dass du beobachtest im Verkaufsgespräch ganz genau kuckst, wie dein gegenüber reagiert, was er tut und dass du dann, wenn du anfängst dir eine Meinung zu bilden, dass du fragst, ob du damit richtig liegst.
Die erste Frage, die du dir vielleicht in diesem Zusammenhang stellen solltest ist, die du für dir mal intern … also das heißt, dass du kurz in dich gehst, dich selber fragst, woher weiß ich das? Woher weiß ich, ob diese Annahme genau richtig ist. Und dann wirst du schon ganz schnell merken, dass man oftmals nicht richtig liegt. Das ist der Punkt, wo du dein Gegenüber fragst, ob du mit einer Beobachtung richtig liegst. Es kann man ja sinngemäß tun, indem man fragt: „Ich bin mir nicht ganz sicher, kann es sein, dass …“ Und damit zeigst du Offenheit, das weckt Sympathie und dann wird dein Gegenüber dir entweder das bestätigen oder verneinen oder irgendetwas sagen, worauf du dann weiter arbeiten kannst.
Halte einfach inne! Das soll auch der Appell dieser Folge sein: Halte einfach inne. Inne, wenn du Verkaufsgespräch bist. Beobachte, frage, höre zu. Und ganz wichtig: Stell dir immer die Frage, woher weiß ich das. Das soll es auch an dieser Stelle gewesen sein. Ich würde mich über Feedback freuen, dass du diesen Kanal teilst und ihn abonnierst, damit möglichst viele Menschen von diesem kostenlosen, guten Content mitbekommen. Ich würde mich wahnsinnig freuen. Das ist es auch ein gutes Feedback für mich. Ich wünschte an dieser Stelle fette Beute und alles Gute.
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