Heute geht es um versteckte Regeln. Hallo und willkommen in meinem Kanal „Mehr Umsatz mit Oliver Busch“. Hier geht es um die Themen Verkaufen, Verhandeln, Rhetorik und das dazugehörige Mindset, damit du in Zukunft deutlich mehr Umsatz machst und das mit einer größeren Gelassenheit.
In den letzten Wochen haben wir über spannende Themen gesprochen, wie unbestimmte Hauptwörter und unbestimmte Verben. Also, all jene Wörter, wo jeder was anderes verstehen kann. Unter Liebe versteht jeder etwas anderes, unter Tun versteht jeder etwas anderes. Das liegt schon allein daran, dass du und ich eine unterschiedliche Weltanschauung haben. Dass du und ich eine andere Prägung durch unser Umfeld haben, verstehen wir unter Wörtern immer etwas anderes. Im Kern verstehen wir schon das gleiche, aber in den Nuancen aber vielleicht auch in größeren Abschnitten bei den einzelnen Wörtern verstehen wir etwas anderes darunter. Und gerade in Vertriebsprozessen ist es doch immens wichtig, dass wir, wenn wir über ein Produkt oder eine Dienstleistung sprechen, dass wir dasselbe verstehen, ansonsten kann uns eine kleine fehlende Information den Abschluss kosten.
Kosten uns auch der Abschluss, wenn wir versteckte Regeln nicht kennen. Jedes Unternehmen, jeder Mensch hat Regeln, nach denen er lebt. Oft sind uns diese Regeln gar nicht mehr bewusst, weil wir einfach danach leben, sie gar nicht mehr hinterfragen.
Was sind nun versteckte Regeln. Versteckte Regeln sind Glaubenssätze, sind Systeme in Unternehmen, nach denen wir leben. Was sind Glaubenssätze? Das sind Einstellungen, Prägungen, Überzeugungen, die wir uns im Laufe des Lebens angeeignet haben. Oftmals sind es vom Kunden Aussagen wie: „Das machen wir nicht.“ Oder umgedreht: „DAs machen wir so.“ oder wenn du ein Produkt vorstellst, kannst du eine Aussage hören vom Kunden, wie „Wir bestellen solche Sachen immer bei Firma Müller, Meier, Schulze.“ Da geht es jetzt darum, solche Regeln zu hinterfragen.
Da gibt es zwei, coole Fragen, die du stellen kannst. Die zweite von den beiden Fragen ist die viel Spannendere. Die beiden haben immer so ein Schema F, die man stellen kann. Eine Einleitung ist immer das gleiche Schema F. Nach der Einleitung steht dann die Regel, die dein Kunde dir gesagt hat. Die erste Frage ist „Was hindert Sie daran… zu tun? Was hindert Sie daran, es einmal anders zu tun?“ und die zweite Frage ist „Was wäre, wenn Sie heute einmal bei mir bestellen?“
Durch so eine Frage verschiebst du auch ein stückweit die Sichtweise deines Gegenübers und er muss neu über diese Situation nachdenken und wird dir eine Fülle an Informationen geben, die dann gegebenenfalls wieder nachfragen kannst, aber durch diese Informationen kannst du den Verkaufsprozess beschleunigen, weil du ganz einfach weißt, woran du bist. Das hilft dir, das ganze auf ein neues Level zu bringen. Wenn du dich entscheiden müsstest, zwischen eine der beiden Fragen: Ist es die zweite: Was wäre, wenn? Eine wunderbare Frage! Probiere das einfach mal aus. Auch gerade, wenn du mit deinem Partner mal sprichst oder mit deinen Freunden und er dir so eine Regel mal sagt, hinterfrage sie mal. Du wirst erstaunt sein, was dabei alles rauskommt an Informationen und auch neue Ansichten für dich und dann übertrag das mal auf Verkaufsprozess. Hinterfrage solche Regeln bei deinen Kunden.
Das soll es für heute gewesen sein. Versteckte Regeln im Metamodell-Kontext. Mich würde es freuen, wenn du mir hier ein Feedback gibst, den Kanal oder Blog teilst oder abonnierst und auch eine Rezension bei iTunes gibst. Ich wünsche dir fette Beute. Alles Gute.
Du willst mehr hören?Klicke hier!
